УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ И КАДРОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

 

Невербальная информация: сигналы нечестности
Переговоры

 
  • Дата:
    01.09.2019
  • Прочитано:
    42
  • Автор:
    Виктор Прохоренко
  • Рейтинг:
    5.0/1

Невербальная информация: сигналы нечестности

 

Могу ли я доверять тебе? Мы часто задаемся этим вопросом, когда встречаем новых людей, особенно в деловом общении

Может ли язык тела помочь нам ответить на него? Все думают, что может, хотя до сих пор это не было доказано. Чтобы проверить эту идею, был разработан очень простой эксперимент как невербальная информация влияет на принятие решения человека

Были приглашены несколько незнакомых друг другу людей в аудиторию, где их попросили познакомиться между собой и пообщаться в течение пяти минут. Одна половина участников общалась лично между собой, другая — через интернет-чат, используя компьютеры

Таким образом они обменивались одинаковым количеством информации, но те, кто общался в интернет–чате не могли использовать невербальные сигналы. А чтобы проверить, несут ли их движения смысловую нагрузку, наблюдатели записывали движения участников эксперимента на видео с трех ракурсов

После знакомства им предложили поиграть в экономическую игру на реальные деньги. Они получили по четыре жетона, каждый из которых стоил 1 у.е. для самого участника и 2 у.е. для его партнера

Целью игры было решить, сколькими жетонами ты готов обменяться со своими партнером. Можно было не отдать ни одного жетона, надеясь, что партнер отдаст все, таким образом забрав все деньги себе. Иными словами, получить 12 у.е. и оставить партнера без денег. Можно было играть честно и обменяться всеми жетонами. В таком случае каждый получил бы 8 у.е., что на 4 у.е. больше, чем изначальная сумма

По ходу эксперимента наблюдали, сколько жетонов игроки готовы были отдать, и сколько они ожидали получить взамен. Чем больше жетонов отдавал игрок, тем честнее он действовал

Средний уровень сотрудничества, как и ожидали, не менялся в зависимости от того, общались ли игроки лично, или в интернет–чате. Однако, если игроки общались лицом к лицу, они могли со значительно большей точностью предсказать, насколько честен их партнер

Коэффициент ошибок в предсказании количества жетонов, которых они получат от партнера, был ниже у игроков, которые могли видеть его невербальное поведение. Они улавливали сигналы, которые помогали им предугадать итог игры

Затем наблюдатели создали модели, которые связывали определенные жесты с экономическим поведением игроков, и обнаружили, что предугадать нечестную игру позволяли следующие четыре жеста:

  1. прикосновение к рукам
  2. прикосновение к лицу
  3. скрещивание рук
  4. отклонение назад

Чем больше игрок совершал подобные действия, тем меньше ему доверял его партнер, то есть тем меньше жетонов он ожидал от него получить. Более того, игроки, совершавшие такие движения, сами отдавали меньше жетонов, чем остальные

Люди одновременно подавали большое количество невербальных сигналов. Может быть, когда они скрещивали руки, у них дергалось левое веко, и именно этот сигнал считывал их партнер. Люди не осознавали, что их мозг улавливал и использовал эти сигналы, но именно это и происходило

Но как быть уверенным, что использование именно этих жестов играли решающую роль?

Чтобы знать наверняка, было необходимо контролировать абсолютно все движения. Провели эксперимент снова. Но на этот раз его участники общались с роботом

Общаясь с одной половиной участников, робот демонстрировал четыре жеста, которые ассоциируются с нечестным поведением. Со второй половиной его движения были более нейтральными

За кулисами робот контролировали несколько людей. Один из них был его голосом, а остальные управляли движениями. Участники эксперимента сыграли с роботом в такую же экономическую игру, а затем заполнили анкету. Результаты полностью оправдали ожидания

Те, кто видел движения робота, свидетельствующие о нечестности, отвечали, что доверяли ему меньше. Не то, что он им меньше нравился, но то, что он вызывал меньшее доверие. А чем меньше они ему доверяли, тем меньше жетонов они ожидали от него получить, и тем меньше жетонов отдавали сами

Эксперимент как невербальная информация влияет на поведение человека показал результаты, которые не только подтвердили существование сигналов нечестности, они также послужили свидетельством того, что технологический прогресс достиг той точки развития, в которой наш разум готов наделять неживые механизмы моралью, если они демонстрируют малейший проблеск эмоций
 
Никто не решился оставить свой комментарий.
Будьте первым, поделитесь мнением с остальными.
avatar
Виктор Прохоренко