УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ И КАДРОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

 

Специалист по прямым продажам: секреты лучших
Карьера

 
  • Дата:
    27.09.2019
  • Прочитано:
    21
  • Автор:
    Виктор Прохоренко
  • Рейтинг:
    0.0/0

Специалист по прямым продажам: секреты лучших

 

Тем, кто занят продажами известно, как тяжело бывает довести переговоры до заключения сделки. Менее 10 процентов встреч в итоге приводят к совершению продажи. И лишь 1 из 250 специалистов по прямым продажам перевыполняет план

Но даже те, кому это удается, не знают, в чем секрет

В поисках ответа пришлось изучить сотни встреч специалистов по продажам с клиентами. В результате работы составлен рейтинг сотрудников отделов продаж, который отражал не какие–то их задачи и традиционные обязанности, а их важнейшие способности:

Из 23 изученных навыков продаж всего лишь 7 оказывают значительное воздействие на итоговый успешный результат. К этому банку навыков относятся:

  • умение готовиться к встречам
  • общение с клиентом
  • навыки презентации
  • контактность
  • сторителлинг (выдуманная или некая информация для удержания внимания у человека, возбуждающая его эмоции и мышление)
  • умение давать обратную связь
  • решать возникающие проблемы

Более того в результате исследований стало понятно, что некоторые навыки по продажам дают определенные устойчивые результаты. Это позволило выделить восемь типов продажников. К сожалению, только три из них оказались эффективными

Посмотрите на эти типы продажников и их ключевые навыки

Эксперты — это наиболее эффективные специалисты по продажам — всего 9 процентов от принявших участие в исследовании — настолько совершенно и всесторонне владеют вышеперечисленными семью навыками, что приносят более половины прибыли компании

Боевые слоны — это еще 13 процентов — благодаря своему красноречию они часто заключают крупные сделки, но могут и оттолкнуть клиентов из–за чрезмерного ораторства

Консультанты — 15 процентов — хорошо умеют слушать и решать проблемы, но не используют свой потенциал полностью, чтобы довести общение с клиентами до продажи

Остаются 63 процента, которые приходятся на менее эффективные типы

Рассказчики ориентированы на клиентов и любят учиться на примерах, но слишком много говорят. Этот недостаток можно компенсировать, если наметить план встречи и строго ему следовать

Зануды знают продукты и их свойства в мельчайших подробностях, но им не хватает навыков межличностного общения, чтобы понять потребности клиентов. Таким специалистам необходимо учиться слушать. Этот навык поможет подстроиться под нужды каждого клиента

Чтецы хорошо осведомлены, но ненавидят отклоняться от заготовленного сценария. Они активно используют рекламные материалы и не справляются с ответами на нестандартные вопросы. Им необходимо тренироваться в импровизации

Агрессоры, как правило, ведут переговоры о цене. Они готовятся к этим переговорам, но действуют слишком напористо. Им следует быть более осознанными, чтобы не отдалять от себя людей, с которыми они пытаются заключить сделку

И, наконец, Болтуны. Они заводят друзей, вместо того чтобы заключать сделки. Им необходимо подсказывать, как переходить от дружеской беседы к деловому разговору

Если умные руководители компаний смогут выявить у своих специалистов по прямым продажам сильные и слабые стороны и убедят Экспертов стать наставниками для остальных, это исключит вакансии и может привести к новым сделкам и новым продажам
 
Никто не решился оставить свой комментарий.
Будьте первым, поделитесь мнением с остальными.
avatar
Виктор Прохоренко