УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ И КАДРОВЫЙ КОНСАЛТИНГ

 

Как увеличить объем продаж руками партнеров
Менеджмент продаж

 
  • Дата:
    10.06.2019
  • Прочитано:
    219
  • Автор:
    Виктор Прохоренко
  • Рейтинг:
    0.0/0

Как увеличить объем продаж руками партнеров

 

Каждый предприниматель сталкивается с процессом продаж. Что делать, когда слишком сложные схемы продаж не подходят? Все просто, увеличить объем продаж надо руками партнеров

 

Методология партнерства

  1. Выберите формат сотрудничества

    Партнерскую сеть нужно создавать путем передачи своего продукта или услуги компаниям в регионах, которые находят покупателей и получают свои комиссионные с продаж. Открывать собственные офисы или магазины по всей стране не придется, но вы сможете предлагать свои товары через партнеров в любом регионе

    Если стоит задача организации техобслуживания на местах, то необходимо объединить под своим брендом несколько партнеров, чтобы предоставлять услуги под ключ. При этом могут работать разные предприниматели. Вы будете продавать товары, а они обеспечат сервис для клиентов, например, доставку, сборку, установку, ремонт. Вам не нужны будут дополнительные сотрудники в штате, инструменты и транспорт. Вы сократите издержки, но клиент от этого не пострадает и получит весь комплекс услуг

    Еще один вариант – кросс–продажи, когда разные фирмы дарят промокоды клиентам для покупок у партнера. Каждый участник такой кампании по цене скидки получает дополнительных клиентов из числа покупателей своих партнеров. Вы можете по такой схеме договориться о сотрудничестве с любой компанией из смежных отраслей, например, запартнерить учебный центр и кадровое агентство

    Можно устроить обмен нецелевыми клиентами. Вы поставляете стандартный продукт по демократичным ценам, но к вам обращается клиент, которому нужно что-то эксклюзивное, и он готов за это заплатить. Если у вас недостаточно компетенции, нет собственного производства и специалистов, то целесообразнее передать заказ другой компании. Вы получаете благодарного клиента, который будет рекомендовать вас целевой аудитории, и довольного партнера. Он будет отправлять вам типовые заказы от клиентов, не согласных на его цены

  2. Сформулируйте свое предложение

    Разберитесь, какую выгоду получит партнер. Какие возможности для него открывает участие в партнерской сети, что вы можете предложить: маркетинговое продвижение, оптовые или розничные цены, комиссионные выплаты

    Разберитесь, сколько дополнительных средств партнер потратит, чтобы продавать ваш продукт, и какой доход принесут ему эти сделки. Придет ли к нему ваш клиент сам, или понадобятся затраты на его привлечение

    Четко пропишите условия сотрудничества, рассчитайте экономику бизнес–модели, дайте партнеру четкую картину со всеми цифрами

  3. Подготовьте партнера

    Вы не можете просто дать партнеру свои продукты и требовать продаж

    Начните с обучения: подготовьте сопроводительные материалы по товарам, покажите партнеру, как работает маркетинг у вас в компании, как устроены продажи, предоставьте данные о целевой аудитории

    Запланируйте встречи и вебинары для общения с сотрудниками компании–партнера,чтобы научить их правильно предлагать и продавать ваши продукты. Делитесь кейсами, удачами и провалами, организуйте общение всех партнеров между собой для обмена опытом

  4. Работайте над качеством партнерской сети

    Начните с сотрудничества с одной–двумя компаниями–партнерами. Обкатайте модель взаимодействия на них, сопровождайте их до совершения первых сделок. Помогите им улучшить техническую оснащенность, например, запустить новый проект, подключить систему финансового и управленческого учета

    Когда они получат поддержку и начнут продавать, то станут примером для других участников сети. Подключайте этих проверенных партнеров к обучению новых

  5. Устанавливайте KPI

    Подстегивайте партнеров к работе. Выберите показатели, которые продемонстрируют эффективность сотрудничества: количество сделок, объем продаж, число новых клиентов. Установите их плановые значения, через несколько месяцев посмотрите результаты

    Если партнер продал меньше по своей вине, то отказывайтесь от сотрудничества. Если из-за ваших недоработок, то уделите больше внимания поставкам, обучению, поддержке партнера

    План перевыполнен? Распространите то, что сработало, среди других участников партнерской сети

 

Что нужно знать партнеру

  1. ваши условия сотрудничества: формат взаимодействия, как думаете предоставлять товар для партнерских продаж
  2. ваши ожидания от партнерства: чего вы хотите получить, что будете требовать
  3. свою выгоду: получит ли он деньги, новых клиентов, сможет ли усилить репутацию
  4. дополнительные затраты: придется ли потратиться, чтобы продвигать ваш товар и оформлять сделки
  5. возможные доходы от продаж ваших продуктов: какую наценку, комиссионные или партнерские отчисления он получит при продаже
  6. время действия договоренностей: четкий срок сотрудничества должен быть закреплен в письменном виде
  7. KPI для оценки партнерства: количество новых клиентов, объем сделок, заработанная прибыль
  8. результаты других партнеров, их опыт и методы работы
  9. характеристики вашего продукта, можно ли их проверить его на практике, увидеть результаты проверки, ознакомиться с кейсами реальных клиентов
  10. информация от ваших продажников и маркетологов по организации каналов сбыта, взаимодействию с клиентами
  11. сведения о целевой аудитории, поиске потенциальных клиентов, об их ожиданиях, отзывах
  12. план продаж и бонус за выполнение плана
  13. как вы будете поставлять ему продукты: в какие сроки, за чей счет, каким образом переправлять
  14. как вы сообщите о партнерстве: добавите информацию о нем в свои промоматериалы (буклеты, каталоги, рекламу), выступите на пресс–конференции, настроите таргет по региону для перенаправления клиентов на его интернет сайт
  15. возможность выйти из сделки

 

Практикум

  1. Раздайте кроссовки
    Наймите продажников, подготовьте скрипты и пустите их на «территорию», чтобы они лично пришли к каждому предпринимателю и предложили вашу продукцию или услугу. Если формат не сработает, узнаете, кто является авторитетом в этом вопросе
  2. Создайте партнерскую сеть
    Найдите партнеров, которые уже сотрудничают с вашими клиентами. У них есть выходы напрямую к представителям малого и среднего бизнеса. Им намного проще продать ваш продукт, так как они уже знакомы с потенциальными покупателями, а не пришли с улицы
  3. Развивайте партнерские продажи
    Партнерские продажи лучше срабатывают, когда вам надо продать что–то другим бизнесменам. Развивайте дистрибуцию через партнеров, и получите больше клиентов, чем смогли бы найти сами напрямую
  4. Составьте правила сотрудничества
    Сделки должны быть выгодны для обеих сторон. Вы – получаете клиентов, а партнер – сможет заработать на комиссии за продажи вашего продукта

 

Увеличить объем продаж руками партнеров с меньшими усилиями и затратами – очень важная задача по перенастройке бизнес–модели не только торгового представителя, но и собственника фирмы

 

Если клиент не покупает напрямую, продавайте через партнеров

 
Никто не решился оставить свой комментарий.
Будьте первым, поделитесь мнением с остальными.
avatar
Виктор Прохоренко